所谓二手车中间商是指二手车流通过程中从前一个用户到下一个用户之间提供二手车流通服务的各类直接商户。可以说，在中国还没哪一个范围像二手车中间商的业态如此异彩纷呈、多姿多样，一个典型的“中介业务”，因为其貌似“巨量”的市场容量，吸引了不同范围的大家给予格外的关注，被不一样的人演绎出不一样的版本，在这个大舞台上，既有微不足道的丑角，也有翻云覆雨的巨手，一时被人雾里看花、眼花缭乱，愿景总如海市蜃楼，让在这个范围弄潮的人儿“有天一脚、地一脚”的感觉。今天让大家梳理一下中国的二手车中间商，帮大伙剖析一下中间商的现实和将来!
1、从行业的横剖面看二手车中间商
大多数流通范围的商业盈利模式都是批量购进、再零散售出，批量购进可以获得较低的进价，零散售出可以获得高的零价格，企业从而可以获得中间差价作为企业的价值，但中国的二手车流通比较特殊，二手车从上一个用户到下一个用户，因为两端用户都是散客，并且有不一样的诉求，中间商不可以获得批量购进的底价和低本钱，所以长期以来只能靠“信息不对成”获利，因此，在中国有二手车流通以来就有灰色买卖就有“潜规则”，非常长一段时间让一般“圈外人”看不知道，所谓“诚信”过去在这里只限于“拍胸部”!那个时候，顾客只能“拍脑袋”购买二手车、看黄牛“拍胸部”保证、买到后“拍大腿”后悔、看黄牛“拍屁股”走人，顾客气得“跺脚”骂娘!这“四拍一跺脚”的典型的二手车交易市场形态描述形象地说明了这个行业给人留下的坏名声。
2007年商务部颁发了《二手车流通管理方法》，被人们初步看清了这个行业的状况。在国家政策的规制下，二手车中间商只能依托二手车有形市场为舞台，到目前在商务部登记的全国二手车有形市场有1139家，驻场商户4万多家，从业职员18.5万人，但84.5%的有形市场是小规模市场，驻场商户不足50家，超越100家商户的有形市场只有70个。二手车经销机构有22120多家、二手车经纪公司有16490多家、拍卖企业522家、二手车鉴定机构1278家(这个不算中间商，只不过服务提供商)。经销和经纪两类机构只不过在注册企业的性质上有所不同，在业务的经营方法却没太大有什么区别，只不过在企业的经营模式上会有所不同。从二手车流通途径的横剖面上看，无疑这两类公司占据了最大的面积，而最被人看好的二手车拍卖(包括网拍)却占的比率甚小。据流通协会统计，2015年二手车全年的买卖量不足一千万辆，平均二手车买卖价格在5.9万元，而二手车经销企业在二手车有形市场驻场的4万多家加上新车商家介入二手车业务的约3万家，公约7万家左右，同新汽车市场场2459.8万辆的销量，平均价格近15元的市场容量相比，再加上二手车上的附加推销相对较少，可以看出二手车交易市场真是“僧多肉少”啊!
让大家以大家看得了解的方法再将二手车中间商细分一下：
1、一般大家将聚集在二手车有形市场经营的商户(不包括评估鉴别机构)算一类，大家成为有形市场经营类;
2、不少商户只不过为了经营合规在市场注册，但并不在市场经营，而在市场外独立经营，这个算一类，大家成为独立二手车商家类;
3、还有一类，可能没在有形市场注册，但拥有二手车车源顾客入口和汽车品牌优势在拓展二手车业务，这就是4s店商家类;
4、拍卖企业从事二手车拍卖，包括传统现场拍卖企业和后起的线上线下结合的拍卖企业，属拍卖类;
5、还有后起之秀二手车电子商务企业。
至于大家所说的经销类、经纪类、寄售类等，我觉得这只不过业务拓展的办法不同，不是经营管理模式有什么区别，我这里划分的5类二手车中间商，是他们运营的商业模式有显著不同，涉及到内部管理、财务税收、盈利办法都有所不同。从分类上来讲与欧美等西方国家的二手车交易市场业态没什么不一样，最大的不同其实是由工商管理政策政府税收政策所规定的二手车买卖需要在有形市场内完成才能享有些低税率税收这一政策导致的业务操作上的不同，关于这一点大家下面单讲。
概括一下，我觉得：
1、中国二手车交易市场因为资源顾客和推销顾客都呈“零散式”形态，中间商的模式可以多彩多样，被人充满想象;
2、新兴的二手车市场经营模式并没战胜传统的经营管理模式，相反，更多的需要依赖传统的二手车经销商才能存活;
3、政府的政策在这个市场中是最大的变数，新生业态能否茁壮成长，不少看政府的脸色，可以颠覆或革命的产业模式没出现;
4、“网络+”的成效依旧有限，让二手车行业原有些恶性“潜规则”感染，使其以后的进步有待观察!
2、二手车流通为何需要中间商
从1956年新中国制造出1、辆汽车开始，就存在二手车的再流通问题，最早的二手车买卖都是在各地的生产资料市场中开设的旧机动车辆买卖市场，是集市贸易型的市场，就连目前像长春如此的2、三线城市的二手车交易市场还都是周末集市，到周末二手车用户开上自己家里的车到买卖市场等候下一个买主，这就为二手车经纪公司亦或黄牛提供了机会。伴随汽车保有量的增大，二手车买卖量也伴随急速增长，二手车交易两端的顾客需要也发生着巨大变化，卖方：卖掉——卖个好价格——比较容易卖个好价格——舒服容易地卖个好价格，买方：买到适合的——买到水平好且适合的——买到水平好合算并适合的——有尊严地买到有品质保障的适合且合算的;剖析这部分需要，大家发现一同点就是都需要有一个“场所”找到他们打造买卖，不同的地方最突出，价格的追求交易双方完全相反，水平买方最关心，卖方只有影响价格是才关心水平信息的批露和公开，因此，在这种情况下交易双方直接达成买卖的可能性非常小，除非在朋友和亲戚之间。中间商最大有哪些用途就是：对卖方提升效率，满足便捷性需要，对于买方提供信息真实、品质保障的保障。
在汽车生产厂家刚介入二手车流通范围的时候，有北方某国内著名厂家过去针对二手车行业的遮盖损伤、改表等弄虚作假状况对拍卖的二手车提出“原汁原味”二手车定义，让参拍顾客自己看车，把二手车测试如此专业的事情交给顾客自己去做，这种极端不负责任的做法，结果不言而喻，假如不是二手车交易市场供不应求的供方市场近况，它连“苟延残喘”都不可以!
由市场需要、收益空间(现实的或想象预见的)决定了二手车中间商的存在，“去掉中间商，不让中间商赚差价”只能是一个市场宣传的噱头，没任何实质意义，让我不知道的是，本来大家在二手车行业更需要诚信的今天，巨头们还使用这么LOW的推广噱头，能忽悠了已经进化到智能阶层的顾客吗?
中间商的首要用途就是保证提供所买卖的二手车全部信息的完整真实性!对于卖方来讲就是保证据此给出一个“公正”的价格，做到这一点在规模化的公司管理上并困难，为了预防评估师的“因人而异”，期望可以评估标准化，因此，在2014年颁布了国标《二手车评估规范》，但标准到具体落地实行，其结果却并不“标准”，今年年初我在每天车城公众号上提出开发智能评估工具，但因为财力有限没来得及付诸达成，被某大公司把创意拿去，在今年的二手车行业大会上作了发布。问题是，信息的真实完整性是打造在“公开、公正、透明”的基础上，自动化的东西不肯定解决这个问题，倒是会让汽车测试“神秘化”，让测试结果更不透明。所以，最容易、最适当的做法是：让用户一块参加测试，测试结果和用户达成一致!
中间商的2、用途是保证二手车买卖的合法性，这个是最基本的需要，不再赘述了。
中间商非常重要有哪些用途就是对所售二手车汽车状况的保障。这里有两层意思，一是对二手车所批露信息的完整性、客观性及买卖的合法性，二是对汽车水平的保障。海外一般的做法是由3、方具备公信力的机构或品牌来“认证”二手车经销商所售的二手车，两条都拥有的二手车作为优质二手车推销，可以卖到更高的价格，只拥有1、条的汽车作为一般二手车推销。只认证，不提供品质保障，有忽悠顾客、耍流氓之嫌，海外没!而海外的一些认证机构来到国内，却做起了只认证发张“纸”，并不对认证的车承担任何质保责任，国内的一些机构也这么做，却是背离了“二手车认证”的本质，仿佛日常也没起到多大用途!当然，提供认证车品质保障的风险一般二手车经销商会通过与保险公司合作的形式转嫁给保险公司。而要想让二手车达到认证提供质保的规范，中间商需要对汽车进行必要的整备，当然，这同“作假”有本质有什么区别，不可以混为一谈，出发点根本不同!
二手车买卖在一个顾客身上往往3~5年甚至更长期才发生一次，属“极低频”事件，网络企业在这个范围往往是“触C死”，所谓的“羊毛长在狗身上，让猪埋单”的事情在这里非常难发生，无论你是“平台”还是“垂直”，回归买卖和服务的本质，可能是二手车中间商的不二选择。
概括一下本人看法：
1、中国二手车卖方买方都呈“零散化”形态，彼此诉求非常大差别，二手车中间商在满足双方不同需要方面用途不可替代;
2、二手车中间商进步至今已经不可以通过“信息不对称”盈利，需要通过提供诚信、真实的服务取得顾客;
3、二手车交易双方的顾客需要不断变化，对商户的需要愈来愈高，二手车中间商需要研究顾客需要和顾客G点，整理资源，提高我们的业务能力和服务水平才能取得将来;
4、商业的本质是通过商业本身盈利，在二手车买卖这一极低频事件中，所谓的“网络思维”只能蒙蔽资金投入者，不可以蒙蔽顾客!
3、悬在二手车经销商头上的“达摩克利斯之剑”
希腊神话中狄奥尼修斯国王请他的朋友达摩克利斯赴宴，命其坐在用一根马鬃悬挂的一把寒光闪闪的利剑下，这个典故或者非常不错地诠释了现在一些二手车中间商的处境。这把剑是什么呢?就是双规制的二手车税收政策和永远说不清或者不愿说清的二手车税收征缴方法!
国内二手车税收政策明确规定：个人之间直接的二手车买卖不纳税，单位或公司即法人供应自汽车使用需要缴纳2%的增值税，从事二手车经销的企业根据2%征收增值税，从事二手车拍卖活动的的拍卖企业根据4%征收增值税。看上去容易明了的几句话，实质对二手车中间商划出了两条道路来走：走经纪模式的免征增值税，走经销或拍卖模式的要缴纳增值税。这对在同一个市场中走不同模式的二手车中间商的运营本钱和收益就有天壤之别，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，所以大伙皆使用各种变通走经纪模式。
税务部门区分经纪和经销，一般来讲有两种方法：一是看你开什么发票，二是看你推销收入怎么样往来。二手车的发票也有两种：一是在有形市场开局的二手车过户票，主要目的为个人之间直接买卖服务(当然也为中介的个人之间直接买卖的经纪公司服务);二是二手车推销发票。开1、种票不需要交税，开2、种票需要缴纳买卖额的2%的增值税。对于看推销收入怎么样往来，这个比较费事儿，税务部门一般只对觉得有偷税漏税嫌疑的公司进行查勘，而偷税漏税是如刑的违法行为，所以一般企业不敢越雷池一步。这也就形成了悬在二手车中间商头上的“达摩克利斯之剑”，由于在极具“中介”特质的二手车买卖过程中，二手车中间商为了能顺利获得利益，势必一手用我们的钱收车、一手收买方的钱，如此才能挣得收益。那些标榜只收服务费的企业，在实质操作中也达成不了买方直接把车款交给卖方，自己只收服务费，从经营行为上来看完全是一种经销行为，只不过在财务上车款不走企业的竞价推广账户罢了!另外，在二手车市场经营过程中，中间商为了资产保全，减少风险，期望所回收的二手车过户到自己名下，但这一过户二手车成了公司资产，再推销时根据供应公司汽车要缴纳2%增值税，又大大增加了本钱，所以大伙都使用不过户、或实在不可以的时候过户到自己指定的个人名下，因此就出现了“背车户”或“指标有偿用”等行业怪现象!
在二手车买卖过程中，在规范化管理的公司中，非常难将车款不走公司竞价推广账户，风险很大!但假如根据政策缴纳2%增值税，在同一个市场环境下同不交增值税的公司非常难角逐，这也就是新车商家为何做不好二手车业务的最根本缘由。在2011年，据了解北京某宝商家担忧违反税收政策，追缴了近3000万的二手车经销增值税，自此之后，其二手车业务一落千丈!
二手车中间商在现有些政策下非常难做出规模，当你做出规模时，有了规范的财务管理，势必曝露出在经纪名义掩饰下的经销行为，那把剑不肯定什么时间落下!有没方法解除这把悬在头上的剑呢?当然有，期望这次的国家推行“营改增”政策，国家财政部能提出非常不错的解决方法，给二手车中间商们松松绑!
大家期望，个人之间二手车买卖依旧免税，二手车中间商本质就是中介性质，无论使用哪种模式经营，他不同于一般的购销企业，一般的购销企业都是批量购进，而现在中国的二手车中间商不可以，我本人也不同意比照农商品回收定性，农商品的回收虽说源于个体农民，但就商品本身来讲是可以批量购进的，这与二手车中间商只能一辆一辆购进显著不同。纳税只看二手车是不是源于企业或单位，由于那里可能从车队批量采购，假如源于公司或单位就交税，其它一律免税。当然，这只不过我的建议哈!
4、二手车中间商的将来
有人说，因为二手车买卖不可以给政府带来税收收入，所以各地政府对二手车流通中存在的问题漠不关心，而解决其它问题时对二手车流通采取限制手段却毫不留情，譬如各地以环保的名义对二手车的限迁。在二手车流通过程中大家常说的有“三座大山”要二手车中间商们去逾越，一是税收政策带来的业务管理风险障碍、二是汽车登记规范导致的利益保全障碍、三是各地政府任性的限迁准入政策导致的流通障碍。好在这部分问题有关部门也认识的比较了解，正在一步步解决，今年国务院颁布的“解除二手车限迁政策”的通知就是一个好的开端。搬掉这“三座大山”，二手车中间商们除去呼吁，别的也没有办法，重要还要看政府有关部门的改革推进。
二手车中间商们不断改进自己业务和经营模式以适应将来进步的需要，是大家需要要做的。那样，大家改革的方向在哪儿呢?
无疑，二手车流通一般经过三个阶段，即二手车进入流通的入口——二手车在中间商间的资源再配给——二手车推销给下一个用户，这三个阶段哪个能学会入口，哪个就会成为二手车流通范围的王者，哪个就大概成为行业的“巨无霸”。在现在的业态中，厂家主导的二手车无疑具备肯定入口优势，在后续的汽车推广变革中，假如厂家携旗下商家与金融公司，能充分发挥途径和顾客优势，将二手车资源入口牢牢把住，在将来中国二手车范围将会形成目前欧美二手车交易市场一样的格局。在将来还有两个变数存在，一是现在学会出行入口的打车汽车使用平台，假如能变革大家的汽车使用理念，发挥金融方法有哪些用途，将来也将形成二手车流通的入口;二是车联网平台，目前还看不出车联网的优势，因其基础平台好像掌控在厂家手中，假如厂家以汽车为互联平台进步车联网，好像具备更大的优势，问题是类似厂家是不是有此思维和理念向这个方向进步，假如厂家没能抓住这一机会，而被3、方平台获得，那样3、方平台将拥有二手车流通入口优势。将来的变革会向什么方向进步呢?还真被人期待!
对于广大的二手车中间商，从二手车入口优势企业或平台中获得资源，根据自己所处微环境中所具备的优势完成增值推销。在现在北美的二手车交易市场是如此的场景：汽车品牌商家具备二手车入口优势，可以得到不少二手车车源，商家挑选出符合自己零售需要的车留作自己推销，把不符合自己零售标准的车或长期库存车进行转售批发，每家商家都有我们的合作转售商“小圈子”，将需要转售批发的车先在自己小圈子中批售，小圈子中批售不掉的再拿到大的拍卖平台拍掉，小圈子的优势是高效、默契，能互相支持解决问题。当然，每一个以商家为核心的二手车转售“小圈子”也在不断关键词优化、取舍。围绕入口优势的二手车经销商，依据自己推销目的顾客的需要，确定我们的市场定位，一般或以品牌细分或以价位细分或以作用与功效细分，渐渐树立起我们的二手车推销服务品牌，依据我们的品牌定位在二手车入口优势商家处或平台处有选择的购进二手车，再经过整备翻新、认证质保等增值方法进行增值推销。在大家国内，因为二手车车源短缺，“僧多肉少”，二手车经销商们大都饥不择食，获得资源具备非常大的不确定性，所以市场定位的事还顾不上考虑，但伴随中国汽车保有量的增加，二手车流通车源的丰富，二手车经销商势必会过渡到具备自己市场定位的品牌推广的这一步!
概括一下本人看法：
1、将来哪个拥有二手车流通的入口优势，哪个将可能成为二手车流通范围的“巨无霸”，不具备入口优势，要成为“巨无霸”绝无可能;
2、二手车经销商会围绕具备入口优势的企业或平台的网点形成资源再配给的卫星“小商圈”，小商圈同拍卖大平台一同发挥资源再配给有哪些用途;
3、二手车经销商在市场角逐中会渐渐找准我们的市场定位，在细分市场中形成我们的品牌地位。
结束语：二手车交易市场的格局在中国正处在巨变的前夕，二手车中间商正面临纷繁多杂的市场变化，但前途是光明的，把握市场机会、突破自我局限，顺势而为就会走到愈加灿烂的明天!
